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渠道 | 經銷商心聲:大品牌,我為什么“拋棄”了你

2019-11-0509:42

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

2019年已過去一半多了,幾乎所有經銷商都哭天喊地抱怨市場銷售不佳。在廠家多次漲價的背景下,自己能否平衡收支,消費者能否買賬……對經銷商來說,都是巨大的考驗。

雪上加霜的是,那些代理大品牌的經銷商,還遇到了流動資金被占、人才不斷流失、產品嚴重滯銷的難題。

冷食君不禁要說,漲價寒冬里,經銷商千萬不要把希望寄托在某一個大品牌上啊!

1、年年壓貨,大品牌逐漸成經銷商“雞肋”

早期,經銷商對大品牌是很向往的:大品牌進駐渠道容易,和商超談判有一定話語權,銷量大,能夠快速建立網點渠道。試問,誰不想代理一款大品牌?

另外,代理大品牌能夠提升自己的管理能力,在廠家的幫助下,可以規范自己的市場、管理、營銷等標準,讓自己的市場更為規范可控,賺錢更簡單。

但近年來,經濟形勢不好,廠家的銷售任務不僅沒有隨著市場的下滑而降低,反而逐年上升。壓貨成了廠家必備的功課。

△圖片來源:網絡

任務和市場脫離,已見怪不怪。代理大品牌,逐漸成為經銷商頭疼的事情。2016年開始,由金融危機導致的消費下滑,正在成為快消品行業洗牌的加速器。

代理大品牌,正逐漸成為經銷商經營的“雞肋”。棄則可惜,不棄則累。

2、大品牌帶來的3大“致命考驗”

代理大品牌對一個經銷商的資金實力、團隊實力、市場開發能力,考驗很大。

經銷商需要很大的流動資金,資金投入到貨上,未必能賺回應有的收益。一些大品牌的產品多如牛毛,雖然品牌很知名,但是由于產品線太長,單品太多,缺乏優質明星產品,市場競爭力逐漸下滑,產品鋪下去不動銷,不斷調換大日期貨、降價促銷等,經銷商利潤逐漸下滑,虧損者眾多。

微薄的利潤和早期的市場沒法比擬,老板賺得少,優秀人才薪酬跟不上,留不住人,好的人才招不來。管理團隊素養整體偏低,再加上任務重,搬運多,員工離職率大,好不容易培養的人才很快流失了,甚至成為競爭對手。

大品牌廠家對自己要求又極為嚴格,團隊的能力跟不上時,老板只能自己上,老板的能力越來越強,也越來越郁悶,越來越累,抱怨手下無人。

消費萎靡導致的擠壓性競爭惡性后遺癥凸顯,一些上市公司為了更好的財務報表,不斷推出新品,加大廣告力度,研發出更多物美價廉的產品。

中小廠家又不得不為了生存,拼盡全力殺出血路,低價、山寨、假貨,市場競爭白熱化,不是你死就是我活。

越來越多的產品在終端超布滿灰塵,不動銷,無人問津。代理大品牌,市場需要進一步下沉,需要更多的產品動銷拉動。而面對新的市場變化,以前的經驗突然不管用了。

隨著電商普及,信息獲取更為方便,更新的產品、更酷的包裝、更走心的營銷方式層出不窮,經銷商縱有三頭六臂,也會感到應接不暇,顧此失彼,痛苦不堪。

3、大廠家,請珍惜你的經銷商朋友!

2019年,感覺自己的生意還可以的經銷商僅僅占比16%。提到生意不好,大家幾乎異口同聲稱“是”。

這就是擺在我們面前的現實。網絡上鋪天蓋地的經濟危機,在經銷商圈子里轉播瘋了,只是因為打動了自己,道出了真實的現狀。

因此,奉勸廣大品牌廠家,請珍惜自己的經銷商朋友。如果沒有他們,你的品牌還是一個小品牌。是千百經銷商托起了你的品牌,幫助你攻下市場,打下江山。

是廣大經銷商,夜里卸貨,白天送貨,一分錢不少的把貨拉回來,又白花花的銀子賒銷出去,辛辛苦苦送貨,賣貨,催款。忙得家也顧不上,孩子也照顧不了,老婆也沒時間關懷......日日夜夜多年堅持,才有了品牌的根基、品牌的知名度、市場占有率。

壓貨可以,請按照經銷商的銷售進度科學壓貨,不要盲目壓貨。更不要什么新品都一股腦壓給經銷商。你可以讓經銷商試銷,但是要有一個度,不要為了推廣一款不入流的新品,把經銷商的資金占盡,最終沒錢做市場,沒心思做品牌。

市場政策不要變來變去,讓品牌成了不守誠信的代名詞。更不要全國政策一盤棋,每個地區根據實際情況,都要適當調整,要把一個市甚至一個縣當成一個國家去操作,而不是胡亂指揮,瞎指揮,更不要對經銷商的反饋置之不理,錯過了經銷商的反饋,有可能丟掉市場。競爭對手隨時在出擊,我們不要住在品牌象牙塔里出不來。

研發人員一定要多去市場,多了解一線,不要做一些貌似不錯的新品,結果脫離群眾,不接地氣,成為雞肋。

大品牌要珍惜一直以來默默支持你們的經銷商。不要隨隨便便就換經銷商,不要隨隨便便就拿掉經銷商的代理權。經銷商辛苦做起來市場,一個業務員看著不順眼就要換掉經銷商,請問廠家的情誼何在?道義何在?商道何在?

品牌,不只是產品品質帶給消費者的信賴,更是廣大經銷商朋友對于廠家管理的信賴,對廠家信譽的信賴。

來源:經銷商周刊




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