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【人物】水手陳志平:營銷高手在創業

2017-12-2814:32

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯
前言

在快消品領域,陳志平積累了20多年的實戰經驗。從承德露露集團的18個元老之一,再到速凍食品行業,在他手中,海霸王和海欣兩大凍品企業,在西南地區的銷售額由原來的幾百萬元直至突破億元大關。

如今,不甘寂寞的陳志平又加盟福建水手食品有限公司,踏上了自己的創業之路。

 

正文
 
 

 

 

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扎根西南 洞悉市場

 

  從1998年一直到現在,陳志平在速凍食品行業干了18年。而在進入速凍行業之前,他已在快消品領域工作多年。

  國內飲料行業知名企業河北承德露露股份有限公司是陳志平任職的第一家企業,他也是露露南方創業時期的18位元老之一。1993年,陳志平在露露南方有限公司工作,主要負責珠江三角洲及福建市場營銷管理工作。

  1998年,陳志平正式加盟臺灣知名企業海霸王(汕頭)食品有限公司,負責其在西南地區的市場銷售及營銷管理工作。之后十多年里,他一直扎根在西南地區,所以,對這個區域的市場狀況,他了如指掌。

  在西南地區,成都位于核心位置,同時也是物流的集散地,輻射能力非常強。整個成都地區下轄人口有1400多萬,消費能力很強,而且當地的冷凍批發市場,經過多年的積累,有較強的吞吐能力,對周邊地區市場的影響和帶動作用也很大。

  陳志平告訴記者,最近幾年,西南地區的市場氛圍向好,發展速度快,特別是火鍋渠道,麻辣燙以及燒烤這些特通渠道,在西南地區的市場上都非常出名。

  在陳志平看來,全國的區域性市場中,目前,整個西南地區魚糜制品的消化能力和輻射能力,在國內是比較靠前的。在成都就有很多做大流通的貿易商,他們每年的銷售額都能達到三、四億元,這些貿易商也帶動了整個地區的貨物吞吐量和流通值。

  現在西南地區的市場狀況,是多年積累的結果。在陳志平初到這里的時候,火鍋料的銷售情況并不理想。

  在西南地區,當地百姓雖然有經常吃火鍋的習慣,但他們的火鍋食材多以牛百葉、豬黃喉、鴨腸等肉類制品為主,對魚糜制品并不感興趣。

  “西南是一個偏內陸的地區,消費者更傾向于肉制品,我們剛來的時候,產品推廣也是相當辛苦。”陳志平告訴記者。

 

 

營銷高手 創造兩大奇跡

 

  進入海霸王后,陳志平任成都分公司總經理,負責西南地區的銷售工作。當時,海霸王在西南地區業績并不理想,年銷售額不足1000萬元。

  市場上對魚糜制品不感興趣,陳志平就帶領團隊做地毯式的推廣。海霸王的銷售模式最開始是以商超為主,后來他們改變了策略,拓展農貿和特通渠道。

  “從最終端的麻辣燙、茶樓、火鍋店開始,我們一家一家推廣。”陳志平說,這樣的推廣非常耗時耗力,但在初期他們也只能依靠這種辦法打市場。就這樣,一邊推廣,一邊引導消費,陳志平和他的團隊一做就是十幾年。

  2003年以后,陳志平感覺到西南地區的魚糜制品市場有了較快的發展,這種勢頭一直持續到2013年前后。

  最具代表性的產品就是蝦餃,這款產品幾乎成了每個火鍋店必備的食材。僅這一個單品,海霸王一年在西南地區的銷量就有80萬箱,銷售額可達6000萬元左右。

  在陳志平的帶領下,海霸王西南地區的銷售業績迅速增長,他見證并參與了海霸王郫縣安靖成都物流園從征地、奠基、建設到運營的整個過程。2008年,陳志平離開了工作近10年的海霸王。當時,該公司在西南地區的年銷售額已突破億元大關。

  離開海霸王后,陳志平進入了海欣食品股份有限公司(以下簡稱海欣)。當時,該公司正在醞釀上市,但西南地區業績不佳,年銷售額只有區區500萬元。在海欣董事長滕用雄的多次邀約之下,陳志平接下了為其拓展西南地區業務的重任。

  得益于之前積累下來的工作經驗,再加上差異化的營銷策略,陳志平很快將海欣的銷售業績做了上來。一方面他依靠麻辣燙這樣已有的特通渠道,另一方面又開發了比較新的農貿菜市場燒烤通路,并較早在區域市場召開品鑒暨訂貨會,地州及縣城訂貨會的召開,都給海欣的產品品牌力和銷售帶來翻天覆地的變化。海欣的很多產品,比如魚皮脆和魚排都成為該區域的第一品牌。五年后,海欣在西南地區的年銷售業績突破億元,陳志平再次用自己的實力交出了一份漂亮的答卷。

 

 

加盟水手 開啟創業航程

 

  十多年的時間,陳志平在凍品行業積累了豐富的經驗,他的心頭也一直縈繞著一個創業的夢想。在海欣成功打開西南市場后,陳志平覺得,自己的使命完成了,職業生涯也可以告一段落。

  2014年,陳志平有了新的謀劃。在一次和水手董事長陳文水點擊跳轉的長聊后,陳志平發現兩人的經營理念契合,而且優勢互補。隨后,他加盟水手,成為該企業的合伙人。

  “我看中的是水手的產品力。”陳志平分析,在福建的同行中,水手雖然算不上大企業,但產品研發能力很強,很多產品都是定位在中高端;特別是蟹球、龍蝦球、蟹黃魚籽包、金牌魚豆腐等,在市場上口碑很好。

  雖然目前水手的品牌知名度比一線品牌要弱些,但在某些區域市場,比如浙江、鄭州、合肥、廣州以及東北地區,水手的口碑非常好,市場也一直在穩步成長。

  水旺(水手旗下的一個品牌)鹵腸在福建莆田,貢丸在浙江南部的溫州、臺州、金華、麗水、衢州這些城市,都是比較知名的品牌。在泉州、廈門區域,水旺的腸類產品銷量可達到十萬箱。

  “這兩年行業競爭很激烈,是個調整期。”陳志平覺得,這對水手來說是個挑戰,但也是機遇。水手的企業使命是用良心創造美食,為百姓生活添美味。用生命堅守事業,不僅要用價值滿足客戶的認可,更要引領客戶的未來。

  加盟水手之后,陳志平重點做了兩件事。第一是團隊建設,先后組建了華北、西南、華南、東南、華東5個大區,加強銷售團隊建設,強化團隊過程管理,保持高效生產力,實現全員營銷。

  水手以往的經營模式是一種比較粗放型買賣關系,陳志平上任后,將重點轉向了產品營銷并加強品牌推廣、渠道建設,幫經銷商滲透到終端,進而增強水手的品牌影響力。

  第二件事是市場聚焦。“雖然沒辦法跟大企業去競爭,但是我們會聚焦局部市場。”陳志平告訴記者,上海、廣州、成都、福建、浙江、江蘇等是他們重點打造的市場,而且在將近一年的時間里已經初見成效

  對于未來,陳志平說,要用自己多年的工作積淀和經營策略,把水手打造成一個區域性的強勢品牌。

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