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【人物】吳會華: 在生猛的牛羊肉行業走出一條“三贏”之路

2017-12-2814:32

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

 

 

在生猛激進的牛羊肉行業,河南蒙羊食品有限公司(簡稱“蒙羊食品”)總經理吳會華可謂少數女性力量中的杰出代表。

 

雖然“80后”的她謙稱是行業晚輩,正處于小學生學拼音的階段,但拿下恒都、伊賽、雙匯等多個強勢品牌代理權,下沉終端、專注高端的吳會華已然筑起了旁人難以企及的高度。

 

十多年的牛羊肉行業之路,被視為工作狂的她坦言只想人生不留遺憾,把純正的內蒙羔羊分享給更多的人。這份初心,也許就是這位內蒙姑娘嬌小身軀下不竭能量的源泉。

 

 

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談創業:定位品牌專注品質

從內蒙古到中原,命運早就將吳會華與牛羊肉行業緊密聯系在了一起。身為內蒙人,她對故鄉的草原以及那口純正的羔羊肉骨子里有著情結。

 

“很多人說羊肉太膻,吃羊肉也只會涮,其實真正的好羊肉肥而不膩、嫩而不膻。”吳會華說,“一直以來,我就是想把中國最好的內蒙羔羊肉帶給中原人民,分享給更多的朋友,僅此而已。”為此,創業至今十多年的職業生涯中,吳會華從未離開過牛羊肉。

 

因利潤和渠道等原因,牛羊肉行業層級及過手環節較多,所以很大一部分從業者從事的都是牛羊肉貿易,吳會華卻反其道而行之,從創業最初直至如今,都將經營重心放在了終端市場的開發上,以火鍋店為主的終端餐飲渠道占據了其業務總量的80%左右,這樣的操作思路可謂當之無愧的“終端為王”。

 

但開發終端即意味著工作瑣碎、見效較慢,還存在賬期和壞賬的可能。吳會華坦言,自己選擇的一直是最純正最棒的牛羊肉產品,而能還原出這些產品本質面貌的最好渠道就是餐飲中的火鍋,這就是為何她十多年來一直堅守以火鍋餐飲為最主要銷售渠道的原因。

 

關于旗下產品,從羊肉行業第一品牌梯隊的蒙羊,到近兩年增加的牛肉品牌恒都和伊賽,吳會華選擇的都是行業內排名前三的知名品牌,談及此,她表示自己一直以來定位的都是高端品牌路線,品牌意味著品質,在消費者不能對產品完成清晰認知,卻已擁有較強消費能力的時候,品牌會給代理商和終端商帶來較大的幫助。

 

在她看來,當下以及今后較長一段時間,消費者購買牛羊肉仍很信賴品質、品牌。

 

談行業:牛羊肉行業有了新變化

從業十余年,一路見證牛羊肉發展的吳會華對行業感觸良多。“相比豬肉來說,牛羊肉的市場飽和度更高。”她總結道,同屬于快消品的牛羊肉,雖然在發展上比豬肉要晚上3~5年,但市場潛力有目共睹,“牛羊肉消費總量每年以20%~30%的比例在攀升,是名副其實的朝陽行業”。

 

然而,這幾年這個朝陽行業有了新變化。

 

“七八年前,牛羊肉完全是賣方市場,產品根本不用推銷,大家都是坐商。”吳會華回憶稱,之前的凍品市場也沒有這么多做牛羊肉的,“互聯網時代的到來,推動了行業的信息化,消費者對牛羊肉有了更多的認識,對品質的要求也越來越高。”

 

不僅終端市場有了變化,整個行業也在這個過程中完成了規范和升級。

 

“以前,無論是廠家還是經銷商,對產品的精細分割基本沒有太大的概念。”她表示,那時羊胴體能賣、打成卷能賣、自然塊也能賣。隨著廠家的日益增多、終端消費需求的倒逼,產品開始有了精細分割,針對餐飲、商超、流通和下貨有了不同的產品分類和包裝。

 

“記得最早時,東來順涮鍋店有一款產品叫羊肉方坯,比較薄,只在它們的系統里才有,終端市場反響很好,這才倒推著此產品量產。”吳會華評價道,東來順、海底撈、巴奴、呷哺呷哺等連鎖餐飲品牌在一定程度上引領了中國牛羊肉的產品升級。

 

“應該是2009年之后,隨著從業者的增多,行業已經完成了從坐商到行商的轉型,廠家和代理商步入了差異化競爭的階段。”她總結道,但一切也都是圍繞著消費者的需求而來的。

 

談合作:誠待客戶做好三贏

伴隨著中國牛羊肉的大進程,吳會華和她的公司也在一步步成長壯大——從最初只身創業,到如今手握十多個知名品牌代理權,與蒙羊集團公司展開戰略性的深入合作,并直接參股蒙羊集團總公司。一路走來,背后是其除虛務實、為客戶著想經營觀的最佳體現。

 

雖然平時分外忙碌,但只要有時間,吳會華就會與前來采購的客戶聊聊最近的生意和行情,她說自己最不能容忍的就是客戶生意欠佳的因素中有自己的原因,“我們常說,‘情人的眼神和孩子的微笑是最打動人的’,這是真誠的力量,也是我為人處世、誠待客戶的原則所在”。

 

與男性領導者多目標性過強不同的是,身為女性的她性格和處事中自然流露出一份溫婉,不僅溝通能力更強,也懂得站在對方的角度設身處地地為客戶著想。

 

“現在要做到的不僅是雙贏,還應該是三贏,畢竟最后買單的是終端消費者,能夠把性價比高的產品傳遞給他們,達到一個良性循環,生意才能長久。”采訪中,吳會華一直強調,作為代理商,她上要對得起廠家,不能讓上游虧錢做市場,下要對得起渠道客戶,不能加太多利潤或拿一些劣質產品糊弄下游,“所以,我唯一能做的、一直在堅守的就是把產品做扎實,把價格做合理,好的產品自己會說話,產生其應有的價值才是最核心的東西”。

 

選擇高品質和大品牌產品,大多意味著低利潤和透明價格,但吳會華有的是一顆不驕不躁的心。“做品牌產品,自己和客戶都放心,如今食品安全等問題比較突出,我想做一些能夠傳承的事情。”致力于把純正天然食材分享給大家的她,非常享受這份外人看起來分外忙碌的工作。

 

不僅自己全身心投入,吳會華還經常勸圈里的朋友要在這個行業里堅持下去,有前景、有意義、可傳承是她最看重這個行業的原因。

 

談及規劃,渠道下沉和引導消費是接下來幾年內她的核心工作,把渠道做扎實容易理解,而把牛羊肉更豐富的飲食知識傳遞給消費者則顯得任務艱巨。

 

談家庭:平衡兼顧享受人生

更為難得的是,為人妻、為人母的吳會華不僅事業蒸蒸日上,家庭這個后方根據地也被她打理得井井有條。當問及在如此繁忙的工作之余,如何平衡好家庭和工作的關系時,她拿出了一份女兒老師剛剛發過來的語文聽寫作業,三行娟秀的小字旁寫著100分。女兒剛上二年級,那天是新學期開學第一天,愛女情深的她難掩對女兒成績的肯定和滿意。

 

“工作確實很忙,無論是對父母還是孩子,都缺少了一些陪伴。”她坦誠道,“但得失是相輔的,雖然陪伴女兒的時間比其他父母少了些,但小小年紀的她已經較為獨立,知道媽媽是在努力做好自己的工作,所以她也會努力做好自己的事情。”

 

一直堅持做好每一件事的她,堅信生活就要有生活的意義。如果能做一些對自己和社會有用的事,就盡力去做,這樣就不會有太多遺憾。

 

言談之間,這位“80后”女企業家難掩對生活的熱愛,對事業的享受。

 

《冷凍食品》雜志

 

記著:李俊/編輯:趙瑩瑩

 

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