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百強經銷商 | 郭永明:嘗試運營商,幫同行賣貨

2019-05-1616:18

來源: 中華冷凍食品網 發布者:呂翠平

世界上有一種人,明明可以靠臉吃飯,卻偏偏要靠才華。鄭州永鑫聯創網絡科技有限公司(簡稱“永鑫聯創”)創始人郭永明就屬此類。

就是這樣一個小伙子,白手起家,在5年時間內,幫助惠發成功打開中原市場,年銷售額達數千萬元,一戰成名。但是他并不滿足于此,在經銷商的身份之外,還思考著向運營商轉型。

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

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人物名片:鄭州永鑫聯創網絡科技有限公司董事長 郭永明

代理品牌:惠發、李老二、如意三煲、信良記等

優秀渠道:餐飲、流通

經營理念:農村包圍城市;從經銷商向運營商轉型

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遇到貴人,賺得第一桶金

俗話說,窮人的孩子早當家,郭永明15歲時就輟學到大伯的水產公司打工。當時他瘋狂吸收新知,從采購到銷售再到財務,和做生意相關的各個崗位,他做了個遍。

三年后,18歲的郭永明迎來了出師后的第一次“大考”:他被大伯派到鄭州開拓市場。在這里,他遇到了生命中的貴人,開啟人生新篇章。

當時,火鍋料行業的新軍——惠發正在鄭州市場尋找合作伙伴,一眼就看中了聰明能干的郭永明。惠發董事長惠增玉親自來找他,希望能合作,“惠總當時也是20多歲,大家都是年輕人,很快就說到一塊了”。

與惠增玉的合作,不僅開啟了雙方事業的新篇章,也讓他們成了一輩子的朋友。兩年后,郭永明自己創業時,來到山東諸城尋找貨源,惠增玉跑前跑后,為郭永明找車、找貨源,最終,郭永明賺得了人生的第一桶金——30萬元。

每當回憶起這件事,郭永明都感動不已,也用自己的實際行動回報著惠發。在郭永明的運作下,惠發在中原市場從零開始,銷售額年年攀升,迅速成長為知名品牌,產品美譽度和回購率大大提高。在鼎盛時期,惠發7 個多億的銷售額中,郭永明就占了10%,令很多人佩服不已。

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走農村包圍城市的路線

當時,惠發處于創業階段,知名度不高,產品價格也不高,品質很不錯。郭永明根據其產品特性,將主要銷售區域定位于城郊和農村地區。“這個區域的消費者最關注的是產品性價比,惠發的產品剛好滿足這一需求。”

他先從老家河南孟州周邊地區開始,在孟州、溫縣、博愛等地的村里鋪貨,很快受到周邊消費者的歡迎。惠發丸子順勢從農村走到城鎮。

對于“農村包圍城市”策略的成功,郭永明并不居功,說是全靠二級、三級經銷商等一幫朋友的幫忙。這種謙遜的品質也讓他周邊的朋友越聚越多。對于幫助過自己的朋友,哪怕只是芝麻點兒的小忙,郭永明也會抽空請他們吃吃飯神侃一下,或者逢年過節送些小禮物。

“一戰成名”后,郭永明沒有安于現狀,而是開始思考未來的發展方向。“我一直覺得把丸類調理品定位為火鍋料是不準確的,因為很多調理品不僅僅適合火鍋,也適合其他餐飲形態。將丸類定位為火鍋料無形中縮窄了銷售渠道。”郭永明認為,丸類調理品叫食材才更科學。

于是,他在原來永鑫水產商行的基礎上成立了巧樂廚,專注運營餐飲酒店食材。由此,郭永明的經營從單純賣丸類調理品向餐飲食材轉移。

伴隨著經營方向的轉變,產品結構也隨之變化,在原來丸類產品的基礎上,他又增加了酒店食材類產品,比如近兩年很火的燒烤串類和方便菜肴類等。2017年,郭永明又把“網紅”小龍蝦納入旗下。“小龍蝦是近兩年比較火的一個產品。我認為,它在未來5年內都會很火,是一個很值得關注的項目。”

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集中渠道優勢,轉型運營商

盡管產品品類不斷豐富,但是經銷商日漸微薄的利潤,讓郭永明開始思考轉型的問題:“隨著調理品行業的發展,市場競爭漸趨激烈,價格戰日益嚴重,產品利潤越來越薄,經銷商的日子越來越難過。”

經銷商壓力重重,不過長期的市場歷練讓郭永明看到了其中的機會。“天天在市場跑,我見過不少產品質量不錯的外地品牌來找經銷商,卻鎩羽而歸;也見過不少經銷商倉庫里滿滿的貨,卻賣不出去。這兩種情況看起來不一樣,其實根本上都是缺少渠道造成的。”而渠道正是郭永明的優勢所在。

于是,他成立了鄭州永鑫聯創網絡科技有限公司(簡稱“永鑫聯創”),嘗試著做凍品運營商。

根據他的規劃,永鑫聯創將成為外地品牌進入中原市場的一個通路:它們想進入中原市場,只要找到永鑫聯創,就能根據該公司的產品特點和定位,將其鋪到合適的渠道,實現產品在目標銷售區域的迅速鋪貨。

鋪貨只是第一步,更重要的是,永鑫聯創會幫企業完成動銷,打破以往移倉式的銷售模式。“我們的業務員會直接到終端,比如菜市場、小賣鋪、火鍋店、麻辣燙店、燒烤店等進行推廣,告訴這些終端從哪個經銷商手里買到這些產品,促進銷售過程的真正完成。”郭永明說。

而在郭永明的規劃中,永鑫聯創不僅要幫外來品牌做銷售,更重要的是幫企業打造系統的解決方案。郭永明解釋說,外地品牌找到永鑫聯創后,他們會先根據該品牌的產品特點為其做定位,找出該品牌與市面上其他產品的不同之處,以此為賣點,選定合適的銷售渠道,進行宣傳推廣。

“先幫助企業成為渠道品牌,然后再根據其發展規劃,制定下一步發展計劃。”達成戰略合作的客戶,永鑫聯創都會幫助他們制定一個詳細的三年或五年發展規劃,讓其逐步實現品牌建設。

注:文中部分配圖來自網絡,如有侵權請告知

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