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百強經銷商丨張建凱:“做生意,只談感情不談錢,那是耍流氓”

2019-11-0409:58

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

從家居行業轉戰凍品,起源于一份“少年意氣”。看似天真的理想,卻一步步驅動著張建凱走到今天。

從跨行起步到5家分公司,營業額從起初的幾百萬做到如今的過億元,任何一份“少年志”都不可被小覷。

?冷食傳媒

人物名片:石家莊凱華水產商行總經理 張建凱

代理品牌:福春園、納百匯、興威、佳龍、華昌等

經營理念:誠信贏天下

從業感言:成功來之不易

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追求理想,再苦也要堅持

因為家里開過木器加工廠,張建凱早期和家人一起打理家居生意。雖收益可觀,但當時年少的他卻覺得這份生意太辛苦。看到身邊有朋友做凍品,他也躍躍欲試,幻想能帶領全家扭轉“辛苦”的局面,輕松賺大錢。

如今,在凍品行業馳騁了近30年,張建凱回想起那鮮衣怒馬的少年氣,雖覺稚嫩,倒也美好。現在的他,已經擁有好幾家分公司,并且都一一分給了家人。

理想終歸實現,然而過程并不輕松。從1991年進入凍品行業,他基本什么都嘗試過。最初自己生產產品,向酒店做配送。由于酒店需要的品類越來越多,遂正式踏上經銷商之路,從各廠家拿貨以保證自己的產品品類齊全。2005年他開始做大流通,給二級代理商供貨。

“這期間每一次轉變都非常困難,我甚至懷疑是不是選擇錯了,但我必須在不斷嘗試中挖掘到底該做什么。無論是二級代理還是酒店商超,都更愿與相識較久的經銷商合作,我們這種新人很難被接受。”面對現況,張建凱決定“放血”,大幅舍棄自己的利潤,加大優惠力度,把客戶拉到自己手中。

一步一步,張建凱和20多個廠家建立了合作關系,將自己的產品覆蓋到調理品、火鍋料、面點、中西餐、自助餐等,把當地的二級代理、酒店、商超、農貿市場都發展成自己的客戶。不到十年時間,他在石家莊、濟南、天津、保定開設了5家分公司,年營業額實現了百萬元到數億元的跨越。

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鏖戰行業近30年,誠信打天下

在行業中摸爬滾打,獲得這樣一番成就,張建凱全靠“真誠”二字。

“只談感情不談錢,那是耍流氓。”張建凱笑言,“我們現在和那些二批經銷商情同兄弟姐妹。但親兄弟明算賬,關系再好,對方不賺錢,也不會和你合作下去。所以我首先要保證他們的利益,將自己的利益放低些,幫他們賺錢就是幫自己。”張建凱這樣說,也的確是這樣做的。

對待那些長期合作的經銷商,他一直把結款時間放得很松,給足他們空間。在區域上,每個縣城只和一家二批經銷商合作,即使有些區域利潤比較薄,甚至幾乎不賺錢,還是要幫著維護,保護他們的利益,絕對不插手對方的終端渠道。對于那些在某個區域做得不太好的經銷商,他會和對方一起想辦法,幫忙拓展業務。

“在選品上,我個人堅持走高端,真正的好東西回頭率高,適合長期發展。所以正常情況下,我會向二批經銷商推薦高端點的產品。”但是不同的二批所處的區域和市場不同,對產品的需求存在差異性,因此張建凱也會根據市場的消費水平、不同需求,為部分二批經銷商推薦不同檔次的產品。“品質一定要保證,別人家魷魚上秤8公斤,一解凍放水可能就剩6公斤了。我們的產品,說8公斤必須就是8公斤。”

對外誠信經營,對內更是暖足人心。

在分公司剛起步的時候,各種各樣的困難不可避免,張建凱從來都是沖在最前面。他分給家人和員工股份,帶著他們做公司,不同的分公司根據市場做出不同的產品和渠道定位。等分公司慢慢步入正軌,他就全權放手,讓家人獨立經營,資金資源都不必向總公司匯總。“公司屬于他們自己的,他們會更認真去做。”

每到年終,公司員工都會拿到與自己工作年限相符的年終獎,且逐年遞增。“基本上工作滿3年的都過萬。我覺得此時不用講情懷,談錢更重要,這是他們應得的獎勵。”

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配送+分銷,突破瓶頸

近幾年,凍品經銷商都或早或晚地遇上了瓶頸期,張建凱認為,要想達成較高的增長率,必須得有新思路。

“將我的全部團隊一分為二,一個主攻配送,一個主做分銷。這是我兒子給的建議,他剛大學畢業,思路倒是很清晰。”說起這個,張建凱神色里難掩欣慰。

他介紹,目前公司的全部冷藏車將重新分配,一部分給自己公司所對接的各縣市二級代理正常送貨,另調配一些給其他分公司配貨,幫分公司節省一些倉儲運輸費用。每天晚上統計好各個區域需要的貨品,規劃好路線,第二天早上準時出發,晚上回來,周而復始。司機師傅的辛勞張建凱都看在眼里,“師傅們的工資都會整體提升,保險也上得更全”。

分銷的模式,則是分給自己的業務員更多權限和利潤。每個人劃分幾個縣城,專心做區域,更深入地了解當地二批代理的需求。在這種新模式下,每個人的月薪保證過萬,比傳統業務員的薪資高出20%~30%。

“思路清晰,分工職責明確,全員動力十足。”張建凱對邁過瓶頸期、踏上新征程,信心十足。



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